마카오 멜코, VIP 혜택 재정비…한국 외국인 카지노는?

마카오 카지노 운영사 멜코리조트가 새 고객 멤버십을 도입하면서 시장점유율을 지키기 위해 무료 객실과 포인트 등 고객 혜택을 과도하게 늘리는 경쟁을 경계하고 나섰다.

10월 카지노 매출이 일제히 늘어난 국내 주요 외국인전용 카지노 3사에도 살펴볼 대목이다. VIP를 더 많이 유치하더라도 그 과정에서 늘어난 비용을 감당할 만큼 이익이 남느냐는 것이다.

◇ 멜코, 수요 약세 속 고객 혜택 손질

에번 윙클러 멜코리조트 사장은 지난 4일 3분기 실적 설명회에서 마카오의 새 플레이어클럽을 5일 출시한다고 밝혔다. 최근 영업조직을 재정비한 멜코는 고객의 이용 실적에 맞춰 혜택을 배분하고, 수요가 약해진 시기에 점유율을 좇다 수익성이 악화하는 것을 막겠다는 방침이다.

카지노 업계에서 ‘콤프(comp)’는 무료 객실이나 식음료 등 고객에게 제공하는 혜택을 뜻한다. 멜코는 새 멤버십의 구체적인 혜택 단가나 비용 상한은 공개하지 않았다.

멜코의 3분기 그룹 매출은 11억7000만 달러(한화 약 1조5725억원)로 전년 동기보다 약 10% 줄었다. 조정 사업장 EBITDA는 2억8760만 달러(약 3865억원)로 약 24% 감소했다.

마카오 시티오브드림스의 VIP 롤링칩 거래 규모는 약 17% 줄었고, 카지노가 거둔 수익의 비율도 3.68%에서 2.49%로 낮아졌다. 스튜디오시티의 일반 테이블 드롭액도 약 10% 감소했다. 윙클러 사장은 최상위 VIP 아래 고객층에서도 수요 약세가 나타났다고 설명했다.

마카오 전체의 10월 카지노 총게임매출(GGR)은 216억8000만 파타카(한화 약 3조6070억원)로 전년 동월보다 10% 감소했다. 5개월 연속 전년 동월을 밑돌았지만 1~10월 누계는 1.6% 증가했다. 중국 국경절 연휴 7일간 마카오의 하루 평균 방문객은 15.5% 늘었다. 집계 기간은 다르지만, 관광객이 늘어난 시기에도 카지노 매출은 약세를 보일 수 있다는 사례다.

◇ 국내 3사 매출 증가…고객 투입액과 매출은 엇갈려

국내 주요 상장 운영사 3곳의 10월 카지노 매출은 모두 전년 동월보다 늘었다. 파라다이스는 821억2300만원으로 12.8%, GKL이 운영하는 세븐럭은 292억8000만원으로 2.5%, 롯데관광개발의 제주 드림타워는 625억2600만원으로 24.1% 증가했다. 이 실적은 멜코의 11월 멤버십 개편 이전에 집계됐다. 공개된 월간 실적만으로 마카오 고객이 한국으로 이동했는지는 확인하기 어렵다.

전월과 비교하면 고객이 게임을 위해 투입한 금액인 드롭액과 매출의 움직임은 달랐다. GKL의 10월 드롭액은 3363억7500만원으로 전월보다 3.9% 늘었지만 카지노 매출은 21.5% 줄었다. 드림타워는 같은 기간 테이블 드롭액이 37.7% 늘었고 테이블 매출은 134.6% 뛰었다. 드롭액 가운데 카지노가 게임 수익으로 거둔 비율인 홀드율이 달라지면 비슷한 규모의 고객 자금이 들어와도 월간 실적은 크게 달라질 수 있다.

◇ 드롭액 2조원 돌파에도 이익 감소…콤프 효과 따져야

파라다이스의 2분기 실적은 국내 업계가 고객 유치 비용을 살펴야 하는 이유를 보여준다. 카지노 드롭액은 전년 동기보다 12.2% 늘어난 2조585억원으로 분기 기준 사상 최대였다. 연결 매출도 11.8% 증가했지만 영업이익은 355억원으로 17% 줄었다.

영업이익률은 15.1%에서 11.2%로 떨어졌다. 당시 보도는 콤프·광고비 증가와 호텔 인수·개발에 따른 인력 비용을 배경으로 짚었다. 공개 자료로는 콤프가 이익 감소에 미친 영향을 따로 산출하기 어렵다.

같은 분기 파라다이스의 중국 VIP 방문객은 15.4% 줄었지만 기타 VIP 드롭액은 26.5%, 일반 고객 드롭액은 18% 늘었다. 고객층이 여러 시장에 걸쳐 있으면 특정 국적 VIP의 방문 감소를 다른 고객층이 일부 메울 수 있다는 사례다.

반대로 마카오와 중국 VIP 고객층이 겹치는 국내 사업장은 경쟁사가 혜택을 늘릴 경우 고객 유지 비용이 높아질 수 있다. 실제 비용이 올랐는지는 국내 사업장의 혜택 집행 내역을 확인해야 한다.

국내 사업장이 멜코의 사례에서 참고할 기준은 혜택을 제공한 뒤 재방문이 얼마나 늘었고, 추가 비용을 빼고 얼마가 남았는지다. 무료 객실 한 박도 빈방이 많은 평일에 제공할 때와 유료 예약을 받을 수 있는 성수기 주말에 제공할 때 부담이 다르다.

국적·등급별 재방문과 드롭액을 여러 분기에 걸쳐 살피고, 홀드율 변동을 감안한 수익에서 객실·식음료·포인트·모객 수수료를 차감해야 혜택의 효과를 비교할 수 있다. 월간 매출 신기록만으로는 이 계산에 필요한 비용을 확인하기 어렵다.

 ◇ 마카오 멜코의 ‘콤프 규율’, 한국 카지노에 던진 질문

파라다이스·GKL·드림타워 10월 매출은 모두 증가…VIP 유치 경쟁의 성패는 비용을 빼고 남는 이익에 달려

11월 6일 현재 확인한 자료를 보면 멜코의 새 멤버십이 국내 외국인전용 카지노 매출에 당장 영향을 줬다고 볼 근거는 없다. 10월에는 마카오 카지노 매출이 전년 동월보다 10% 줄었지만, 국내 주요 상장 운영사 3곳의 카지노 매출은 모두 늘었다. 국내에서 먼저 주목할 대목은 마카오와 고객층이 겹치는 시장에서 VIP를 붙잡는 비용이 얼마나 오를지, 그 비용을 쓰고도 이익이 남는지다. 파라다이스의 2분기 실적에선 이미 드롭액이 사상 최대를 기록한 가운데 영업이익이 줄었다.

◇ 멜코는 왜 수요가 약해질 때 멤버십을 바꿨나

멜코의 에번 윙클러 사장은 11월 4일 3분기 실적 설명회에서 마카오 새 플레이어클럽을 5일 출시한다고 발표했다. 영업조직을 재정비한 뒤 고객의 이용 실적에 맞춰 혜택을 배분하고, 점유율을 지키기 위해 고객 유치 비용을 과도하게 높이는 일을 막겠다는 취지다.

카지노에서 말하는 ‘리인베스트먼트’는 무료 객실·식음료 같은 콤프(comp)와 포인트, 할인 등 고객을 유치하고 유지하는 데 쓰는 혜택을 뜻한다. 공개 발언에서는 새 프로그램의 구체적인 혜택 단가나 비용 상한까지 확인되지 않았다.

실적을 보면 비용 규율을 강조한 배경이 드러난다. 멜코의 3분기 그룹 매출은 11억7000만 달러로 약 10% 감소했고, 조정 사업장 EBITDA는 3억8040만 달러에서 2억8760만 달러로 약 24% 감소했다.

마카오 시티오브드림스의 VIP 롤링칩 거래 규모는 약 17% 줄었고, 카지노 승률도 3.68%에서 2.49%로 떨어졌다. VIP 거래량 감소에 게임 결과에 따른 수익 변동까지 겹쳤다. 스튜디오시티의 일반 테이블 드롭액도 약 10% 감소했다. 윙클러 사장은 최상위 고객 아래에서도 약세가 보인다고 했으며, 중국 경제 전반의 여건을 배경으로 지목했다. 이는 멜코 경영진의 판단이다.

마카오 전체도 10월 카지노 총게임매출(GGR) 216억8000만 파타카로 5개월 연속 전년 동월을 밑돌았다. 반면 중국 국경절 연휴 7일간 마카오의 하루 평균 방문객은 15.5% 늘었다. 연휴 방문객과 한 달 전체 게임매출은 집계 기간이 다르지만, 관광객 증가와 카지노 매출 약세가 동시에 나타날 수 있음을 보여준다. 1~10월 누적 GGR은 여전히 1.6% 증가했다.

◇ 국내 3사 10월 실적에서 읽히는 차이

드롭액은 고객이 게임을 위해 투입한 금액을 보여주는 지표다. 카지노가 그중 실제로 거둔 몫의 비율인 홀드율에 따라 매출은 달라진다. GKL은 10월에 전월보다 드롭액이 늘었는데 매출이 줄었고, 드림타워는 테이블 드롭액이 전월보다 37.7% 늘 때 테이블 매출은 134.6% 뛰었다.

고객의 게임 규모와 카지노의 월간 매출이 얼마나 다르게 움직일 수 있는지 보여주는 두 사례다. 마카오 전체 GGR과 국내 기업의 공시 매출은 집계 기준도 달라, 여기서는 증감 방향을 비교했다.

◇ 국내에 미칠 영향은 세 갈래

1. 중국 VIP가 겹치는 사업장에선 고객 유치 비용이 먼저 움직일 수 있다.

중국 고액 고객의 게임 지출이 줄어든 상황에서 운영사들이 같은 고객을 놓고 객실·식음료·포인트 혜택을 확대하면, 드롭액을 방어하더라도 고객 한 명에게서 남는 이익은 줄어든다.

멜코가 혜택을 선별하는 과정에서 일부 고객이 한국을 선택할 가능성도 있다. 어느 쪽이 현실화하는지는 경쟁사의 혜택 정책과 고객의 실제 이동에 달려 있다. 드림타워의 10월 실적은 멜코의 11월 조치보다 앞서며, 공개 월간 자료로 마카오 고객의 제주 이동을 확인할 수는 없다.

2. 국내에선 일본·기타 VIP와 일반 고객이 중국 VIP 둔화를 일부 흡수할 수 있다.

파라다이스의 2분기 중국 VIP 방문객은 전년 동기보다 15.4% 줄었지만, 기타 VIP 드롭액은 26.5%, 일반 고객 드롭액은 18% 늘었다. 9월 방한 관광객도 중국 65만7000명으로 30.6%, 일본 42만명으로 13.3%, 대만 20만8000명으로 34.3% 증가했다.

방한 통계는 카지노 입장이나 베팅을 직접 보여주지는 않지만, 카지노가 다양한 국적의 고객을 만날 수 있는 관광 수요는 늘고 있다. 중국 VIP 의존도가 높은 사업장과 고객층이 분산된 사업장의 실적은 같은 마카오 약세에도 다르게 움직일 가능성이 크다.

3. 국내에서 가장 먼저 검증할 문제는 ‘드롭액 신기록의 수익성’이다.

파라다이스의 2분기 드롭액은 2조585억원으로 12.2% 증가했고 연결 매출도 11.8% 늘었지만, 영업이익은 355억원으로 17% 감소했다. 영업이익률은 15.1%에서 11.2%로 내려갔다. 당시 보도는 콤프·광고비 증가와 함께 호텔 인수·개발 관련 인력 비용을 배경으로 짚었다.

콤프가 이익 감소에 얼마나 영향을 줬는지는 공개 자료로 분리하기 어렵다. 같은 무료 객실도 빈방이 많은 평일에 제공하는 경우와 유료 예약을 받을 수 있는 성수기 주말에 제공하는 경우의 비용이 다르다. 복합리조트의 콤프 경쟁력을 보려면 무료 객실을 몇 박 제공했는지와 그 객실을 유료로 팔 수 있었는지를 함께 봐야 한다.