La operadora de casinos Melco Resorts en Macao ha introducido una nueva membresía para clientes, buscando frenar la competencia excesiva en beneficios como habitaciones gratuitas y puntos, con el fin de proteger su cuota de mercado.

 

Este es un punto a considerar para las tres principales empresas de casinos para extranjeros en Corea, que vieron aumentar sus ingresos por juegos en octubre. La cuestión es si, incluso atrayendo a más clientes VIP, el beneficio resultante es suficiente para cubrir los costos incrementados en el proceso.

 

◇ Melco ajusta los beneficios ante la debilidad de la demanda

 

Evan Winkler, presidente de Melco Resorts, anunció el día 4 en la presentación de resultados del tercer trimestre el lanzamiento del nuevo 'Player Club' de Macao para el día 5. Tras reorganizar su estructura operativa, Melco planea distribuir beneficios según el rendimiento real de los clientes y evitar el deterioro de la rentabilidad al perseguir cuota de mercado en tiempos de demanda débil.

 

En la industria de los casinos, 'comp' se refiere a los beneficios ofrecidos a los clientes, como habitaciones gratuitas o comida y bebida. Melco no reveló los costos unitarios específicos ni los límites de gasto de la nueva membresía.

 

Los ingresos del grupo Melco en el tercer trimestre fueron de 1.170 millones de dólares (aprox. 1,57 billones de wones), un 10% menos que en el mismo periodo del año anterior. El EBITDA ajustado fue de 287,6 millones de dólares (aprox. 386.500 millones de wones), una caída de aproximadamente el 24%.

 

El volumen de transacciones de 'rolling chips' VIP en City of Dreams de Macao cayó un 17%, y el porcentaje de ingresos del casino bajó del 3,68% al 2,49%. El 'drop' de mesas generales de Studio City también disminuyó cerca de un 10%. El presidente Winkler explicó que la debilidad de la demanda también se observó en los segmentos de clientes por debajo del nivel VIP superior.

 

Los ingresos brutos por juego (GGR) totales de Macao en octubre fueron de 21.680 millones de patacas (aprox. 3,6 billones de wones), un 10% menos que el mismo mes del año anterior. Aunque han estado por debajo del año anterior durante cinco meses consecutivos, el acumulado de enero a octubre aumentó un 1,6%. Durante los 7 días de vacaciones del Día Nacional de China, el promedio diario de visitantes a Macao aumentó un 15,5%. Es un ejemplo de que, incluso en periodos de mayor turismo, los ingresos de los casinos pueden mostrar debilidad.

 

◇ Aumento de ingresos en las 3 empresas coreanas: disparidad entre inversión y facturación

 

Los ingresos de octubre de las tres principales operadoras cotizadas en Corea aumentaron respecto al año anterior. Paradise creció un 12,8% (82.123 millones de wones), Seven Luck de GKL un 2,5% (29.280 millones de wones) y Jeju Dream Tower de Lotte Tour Development un 24,1% (62.526 millones de wones). Estos resultados se contabilizaron antes de la reforma de membresía de Melco en noviembre. Es difícil confirmar solo con los datos mensuales si los clientes de Macao se trasladaron a Corea.

 

Al comparar con el mes anterior, el movimiento del 'drop' (dinero invertido por los clientes) y los ingresos fue diferente. El 'drop' de GKL en octubre aumentó un 3,9% respecto al mes anterior, pero los ingresos del casino cayeron un 21,5%. En el caso de Dream Tower, el 'drop' de mesas aumentó un 37,7% y los ingresos de mesas se dispararon un 134,6%. Si cambia la tasa de retención (hold rate), que es el porcentaje de ingresos que el casino obtiene del 'drop', los resultados mensuales pueden variar drásticamente incluso con un volumen de fondos similar.

 

◇ Beneficios a la baja a pesar de superar los 2 billones de wones en 'drop'

 

Los resultados del segundo trimestre de Paradise muestran por qué la industria nacional debe vigilar los costos de atracción de clientes. El 'drop' del casino fue de 2,0585 billones de wones, un 12,2% más que el año anterior, marcando un récord histórico trimestral. Aunque los ingresos consolidados aumentaron un 11,8%, el beneficio operativo cayó un 17% a 35.500 millones de wones.

 

El margen de beneficio operativo cayó del 15,1% al 11,2%. Los informes de la época señalaron el aumento de los costos de 'comp' y publicidad, así como los costos de personal derivados de la adquisición y desarrollo de hoteles. Es difícil calcular por separado el impacto de los 'comps' en la disminución de beneficios con los datos públicos.

 

En el mismo trimestre, los visitantes VIP chinos de Paradise cayeron un 15,4%, pero el 'drop' de otros VIP aumentó un 26,5% y el de clientes generales un 18%. Es un ejemplo de cómo, si la base de clientes abarca varios mercados, otros segmentos pueden compensar parcialmente la caída de visitantes de una nacionalidad específica.

 

Por el contrario, para los establecimientos nacionales donde la base de clientes VIP de Macao y China se superpone, los costos de retención pueden aumentar si los competidores incrementan sus beneficios. Para saber si los costos realmente han subido, se deben verificar los detalles de ejecución de beneficios de cada establecimiento.

 

El estándar que los establecimientos nacionales deben tomar del caso de Melco es cuánto aumentó la revisita tras ofrecer beneficios y cuánto quedó después de restar los costos adicionales. La carga de ofrecer una habitación gratuita es diferente si se da en un día laborable con muchas habitaciones vacías o en un fin de semana de temporada alta donde se podría haber vendido la habitación.

 

Solo analizando la revisita y el 'drop' por nacionalidad y nivel a lo largo de varios trimestres, y restando los costos de habitaciones, alimentos, puntos y comisiones de captación del beneficio ajustado por la tasa de retención, se puede comparar la efectividad de los beneficios. Con solo los récords de ingresos mensuales no es posible verificar estos costos.

 

◇ La 'disciplina de comps' de Melco en Macao, una pregunta para los casinos coreanos

Los ingresos de octubre de Paradise, GKL y Dream Tower aumentaron... El éxito de la competencia por atraer VIP depende del beneficio restante tras deducir los costos.

 

Según los datos verificados al 6 de noviembre, no hay pruebas de que la nueva membresía de Melco haya afectado inmediatamente a los ingresos de los casinos coreanos para extranjeros. En octubre, los ingresos de los casinos de Macao cayeron un 10% interanual, pero los de las tres principales operadoras coreanas aumentaron. Lo que debe observarse primero en Corea es cuánto subirán los costos para retener a los VIP en mercados donde la clientela se superpone con Macao, y si queda beneficio después de incurrir en esos costos. En los resultados del segundo trimestre de Paradise, el beneficio operativo ya disminuyó a pesar de que el 'drop' alcanzó un récord histórico.